研修内容

本研修ではお客さまの背中を押し成約を促すクロージング力を高めることで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。
ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという若手・中堅営業のお悩みを解消できる研修です。 演習を通じて、クロージングテクニックを実践的に習得していただきます。

１．クロージングとは
【クロージング力チェック】
普段の営業活動で意識してできていることをチェック
（１）クロージングとは
（２）なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
（３）クロージングのコツ
２．クロージングのコツ①　～テストクロージング
（１）テストクロージングとは
※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
（２）お客様の検討度合いをはかる質問
（３）お客様の判断軸を確認する質問
（４）提案の好き嫌いをきく質問
【参考】提案時のポイント　
３．クロージングのコツ②　～「成約の壁」を取り除く
（１）「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
（２）お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげ、お客さまの立場から見たメリットに言い換える
【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
（３）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
（４）他社の商品の購入に傾いている場合
（５）失注したり、受注が難しいと感じた場合
４．クロージングのコツ③　～ＡＩＤＭＡで購買心理を刺激する
（１）ＡＩＤＭＡの法則とは
【参考】お客さまの注目（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ）を集める
（２）興味（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）を引く
【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
（３）購買欲求（Ｄｅｓｉｒｅ）をかきたてる
（４）購入する動機（Ｍｏｔｉｖｅ）を提供する
（５）購入（Ａｃｔｉｏｎ）までの最後の一押し
（６）総合演習
【参考】クローズ　～最後の締め方