研修内容

本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。

成果を出すための以下４つの原理・原則をお伝えします。
①自社を取り巻く環境を理解する
②ターゲットを絞り込む
③顧客へ効果的に提案する
④顧客単価を上げる

１．成果を上げる営業とは
（１）はじめに～営業の仕事とは
（２）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
【ワーク①】自身の営業活動を振り返り、意識できていることをチェックする
【ワーク②】特にどんなことが難しい、課題だと感じているか共有する
（３）成果を上げる原理・原則
　①自社を取り巻く環境を分析する　　　②ターゲットを絞り込む
　③顧客へ効果的に提案する　　　　④顧客単価を上げる
２．自社を取り巻く環境を理解する
（１）自身のビジネスに関わる情報を集める
（２）マクロ環境を分析する～ＰＥＳＴ分析
【ワーク】自社のビジネスについて、どのようなマクロ環境の影響を受ける可能性があるか考える
（３）ミクロ環境を分析する～３Ｃ分析
【ワーク】顧客（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）、競合他社（Ｃｏｍｐａｎｙ）、自社（Ｃｏｍｐａｎｙ）を分析する
３．ターゲットを絞り込む
（１）ＳＴＰマーケティング
（２）「Ｓ」～セグメント化
（３）「Ｔ」～ターゲット選定
（４）「Ｐ」～ポジションの確立
【ワーク】自身が扱っている商品・サービスの市場を分類し、今自身がターゲットとしているセグメントと今後攻めたいセグメントを選ぶ
（５）重点顧客を決める～ＡＢＣ分析
【ワーク】担当している顧客のアプローチ頻度を振り返る
４．顧客へ効果的に提案する
（１）顧客視点に立つ
（２）顧客の購入したいタイミングを逃さない
（３）商品・サービスの強みを顧客視点で捉える
【ワーク】自社商品・サービスの「フィーチャー」と「ベネフィット」を表現する
（４）顧客が重視するポイントを把握する～ＱＣＤＲＳ
【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える
５．顧客単価を上げる
【ワーク】自身が単価を上げるために心がけていることを考える
（１）顧客単価アップを図る
（２）クロスセル
（３）アップセル
（４）パッケージセル
【ワーク①】自社の商品・サービスを一つ選び、顧客に響く組み合わせ例を考える
【ワーク②】セールストークを考え、ペアになりロールプレイングする