研修内容

日程については、お問い合わせください。

IT営業活動の実践において、お客様の信頼を得られるか否かを分けるポイントは何か、受注するためにはどのタイミング
で何をしなければいけないか、といった勘所を講義と演習を通じて習得します。
営業活動の面白さを実感し、魅力を感じながらビジネス推進に邁進するために必要となる意識と行動の変革を図ります。

1.　ITビジネスプロセスと営業活動のまとめ
　　-　ITビジネスの構造
　　-　ITビジネス環境の変化と営業に求められるもの
　　-　ITビジネスプロセスと営業活動
　　-　営業の役割と求められる能力
　　-　営業タイプ
　　-　営業に求められる能力
　　-　営業活動での成果と課題

2.　IT営業の魅力と重要要素
　　-　IT営業の魅力
　　-　営業活動の面白みと勘所

3.　顧客戦略立案（アカウント・プラン）
　　-　ビジネス計画の立案
　　-　お客様の理解とアカウント・プラン
　　-　アカウント・プランの４つのマップ
　　-　ストラテジー・マップ
　　-　ソリューション・マップ
　　-　デシジョン・マップ

4.　案件醸成とリレーション構築
　　-　情報収集の目的と必要性
　　-　リレーション構築の必要性
　　-　案件発掘と醸成の段階で行うべきこと
　　-　案件認定と成熟度判定
　　-　案件の持つビジネスリスクへの対応
　　-　マイルストーン・マップ
　　-　実案件へのアクション化
　　-　ビジネスの可視化

5.　提案書の強化改善
　　-　提案書の内容
　　-　お客様の活動と提案書への期待
　　-　バリュー（コスト）・ジャスティフィケーション
　　-　ソリューション導入の実現性と確実性
　　-　提案評価
　　-　提案書強化改善

6.　ビジネスリスクと対応策
　　-　ビジネス・プロジェクトの成功とは
　　-　プロジェクトの失敗要因
　　-　契約戦略
　　-　お客様折衝・交渉・啓蒙